サロンをオープンしてしばらくのうちは
集客がうまくいき
サロンの売上は伸び続けます。
やがて
自分が施術できる数に天井が見えてくると
「顧客数を増やす」ことで「売り上げを伸ばす」
ということができなくなります。
その状態からサロンの売上を伸ばすにはどうしたらいいのでしょうか。
あるサロンの事例を見てみましょう。
売上アップのポイントは顧客管理にあり
あるサロンからご相談をいただきました。
「売り上げをもっと増やしたいのですが、いい方法はないでしょうか？」
そこで現状の数字を集計してもらいました。
このサロンでは
施術人数70名のうち
30名が新規集客
40名がリピーター集客
でした。
新規集客はほぼクーポンを使っての利用
平均単価7,000円
リピーター集客では平均単価12,000円
オーナーお一人でやっているプライベートサロン
売上の目標は80万円
年商1,000万円
ということでした。
一人で担当できる施術人数は70名が限度
時間的には、計算していくと100名くらいは担当できそうですが
体力的にも
仕事量的にも
限度は70名程度のようです。
これを超えると
顧客管理がおろそかになったり
サロンの分析や
アフターフォローなどに費やす時間が無くなってしまう…
とすれば
前述のサロンオーナーは
もう施術回数を増やすことはできません。
この段階に入ったら
やるべきことはお客様のサロンに支払う金額をアップさせていく
「顧客単価アップ」
が必要になります。
顧客単価アップにはいろいろな方法を考えられますが
サロンビジネスの場合
物販
オプション
が大いに力を発揮します。
しかしこのサロンの場合は
その前に見ておくべき大切な数字が出ていました。
新規集客が多すぎてもサロン売上は安定しない
どのサロンでも新規集客をしたい！
というのは大きなお悩みの一つです。
そうしたサロンから見ると
このサロンはとても恵まれているように見えますよね。
しかし
プライベートサロンの場合、
現状は新規集客が売り上げを上げる妨げになっていたのです。
＜サロン集客70名のうち30名が新規集客、40名がリピーター集客の場合＞
クーポンで7000円×30名→210,000円
正規で12000円×40名→480,000円
合計690,000円
となります。
これが70名すべてがリピーター集客となると？
12,000円×70名→840,000円
となります。
これだけで約28%の売上アップとなります。
あとは新規を数名とるだけで
十分に売り上げアップとなります。
つまりこのサロンの場合取り組むべきは
新規集客をリピーターに変える、ということだったのです。
新規集客が多いサロンに多い、リピーター率低下
多くのサロンが新規集客には「お得なメニュー」を作っています。
お得なメニューには「広告費」が含まれていますので
利益率が下がります。
毎月の売上の中で
この新規の「お得なメニュー」が多すぎると
サロンの利益は上がりにくくなります。
また、新規のお客様とのコミュニケーションは
サロンも一番気を遣うところです。
慣れないお客様とばかり施術していると
消耗してしまう…
というのも正直なところではないでしょうか？
プライベートサロンの理想的な集客とは
このように売り上げを左右する「集客」
私たちサロン経営者側がコントロールしていくことは
理想のサロンを作るためにとっても大切なことです。
売上を安定させるには
第一に
薄利多売をやめること
つまり「クーポンなどの利益の低い売上を極力減らしていく努力をすること」
新規集客を抑えてでも
リピーター顧客を増やしていきましょう。
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